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陶瓷销售要以消费者为中心

发布时间:2016-03-25 作者:admin 来源:九江装修公司 栏目:装修常识 字号:

近几年,我国陶瓷行业消费日趋成熟,企业竞争激烈,产品同质化有所缓解,但经济效益却没有明显增加。企业也普遍认为,如今的陶瓷产品没那么好卖了,钱没那么好赚了,传统的营销方法不好使了。企业为了增加销量,使出了浑身解数,各种营销手段层出不穷,大有“乱花渐欲迷人眼”之感。但在“消费主导”的营销时代,任何手段都必须遵循以消费为中心的原则,尊重消费者、关注消费者、帮助消费者,这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

  随着生活水平的提高,消费者也越来越成熟理性,个性消费日趋明显,消费的主动性、选择性日趋增强。在这样的条件下,谁的产品和服务能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求,谁就能获得消费者手中那张“宝贵”的选票。

  纵观整个陶瓷业,能够切实做到关注和把握消费者需求的少之又少。以往传统的销售模式是“等天下雨、靠天吃水”,被动地等消费者进来,消费者看了也走了,什么信息都没留下,于是造成销售的被动局面。要想把握每个进店的客户,首先必须真正了解客户的需求,比如喜欢什么颜色的产品、买什么价位的产品、什么时候入住、联系方式等,这些信息至关重要,只有得到这些信息,才有益于日后销售的跟进。那么,通过何种手段,可以吸引他们的注意,让他们逗留更长时间,更让他们愿意向导购人员说出自己的想法呢?

  在很多陶瓷品牌专卖店看到,店家通过向消费者提供免费设计来吸引客户,尽可能得到顾客资料,并取得了不错的效果。具体的操作手法是:首先,根据楼盘户型图预先设计好数张装修电子样板间效果图,通过这些来吸引业主观摩、参与;其二,为业主提供免费设计服务,通过侧重顾客利益点的空间演示、销售顾问的细腻服务,在此过程中和业主交流沟通,让其在一种很放松的心理状态下谈及关于对产品的喜好、购买产品的信息、联系方式等,这些都是日后销售跟踪的重要依据;其三,把消费者的信息记录在案,根据这些信息主动跟进销售。

  其实这种方式就是建立一种与消费者更深入的沟通氛围,化被动为主动,有效地吸引顾客。同时,消费需求的准确引导极大地提高了卖场的运作效率,无疑会带动销售额的增长。

  当“整体解决方案”的字眼频频出现在IT、通信、工业品、金融等行业的媒体广告中时,陶瓷企业也在尝试着由一个单纯的产品提供者,向满足消费者个性需求解决方案的提供者转变。尤其是近段时间炒得非常热的“海尔家电成套卖”这一创新手段出现时,会不会给陶瓷行业留下些思考,陶瓷行业的瓷片、瓷砖是不是也可以这样卖?

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